Overtuiging of manipulatie? Hoe we met z’n allen voor de gek worden gehouden

Het contrastprincipe
Waarom moet je nooit met je mooiste vriendin aan de bar zitten? Waarom laten verkopers in de winkel altijd eerst een te duur product zien? Wanneer we iets in de werkelijkheid na elkaar waarnemen (een mens of een product) en er is een verschil tussen de twee, dan lijkt het verschil door het contrast groter dan wanneer je het in isolatie waarneemt. Dus als je met een mooi meisje of een aantrekkelijke jongen staat te praten, en er komt iemand bijstaan die wat minder mooi is, dan ervaar je deze tweede persoon als lelijker dan wanneer je hem of haar zonder de eerste persoon had gezien. Dit contrastprincipe werkt ook bij het ervaren van warmte of kou, en ook bij artikelen die een verkoper aanprijst.

Foot-in-the-door en Door-in-the-face
Als je iets groots gedaan wilt krijgen (bijv. een maandelijkse vergoeding als tuinman), dan is het verstandig om eerst een klein gerelateerd verzoek te doen (een zak pinda’s en cola als dank voor twee uur het gras maaien). Als het verzoek van de kleine klus ingewilligd is, dan is de kans groter dat het grote verzoek wordt ingewilligd, dan wanneer je niet eerst het kleine verzoek had gedaan en direct gevraagd had naar een tuinmannensalaris. Dat heet de foot-in-the-door strategie. Een gerelateerde overtuigingstechniek heet de Door-in-the-face-strategie: eerst een heel groot verzoek doen (mag ik een week op kosten van jullie naar Kreta?), dat uiteraard wordt afgewezen, en daarna een klein verzoek doen (een dagje Amsterdam). De kans dat het kleine verzoek wordt ingewilligd is groter als het voorafgegaan wordt door het grote verzoek.de Foot-in-the-door strategie wordt verklaard door de behoefte om consequent (aardig) te zijn, de Door-in-the-face-strategie door het oplossen van schuldgevoel.

Interessante vragen

• Hoe werkt het contrastprincipe bij slecht-nieuwsberichten (bijv. over je studieresultaten: je geeft eerst nog slechter nieuws over iemand anders en dan pas het eigenlijke relatief slechte (doel)nieuws? Wordt het tweede slechte nieuws dan als minder dramatisch ervaren?
• Hoe werkt het contrastprincipe bij het ervaren van een accent van iemand, dat voorafgegaan wordt door een (nog en veel) erger accent?
• In hoeverre hebben mensen in de gaten dat ze beïnvloed worden door deze strategieën? Is de wens om consequent aardig gevonden te worden, of het afkopen door schuld te meten? Als je bijvoorbeeld eerst de mate van schuldgevoel meet en daarna (in plaats van ervoor) pas de inwilliging van het kleinere verzoek, mislukt dan de strategie?
• Werkt de strategie bij leeftijdsgenoten of juist minder (zijn gevoelens van consequent sympathiek gevonden willen worden of gevoelens van schuld meer of minder te activeren bij leeftijdsgenoten vergeleken bij bijvoorbeeld volwassenen)?
• De mogelijkheden zijn eindeloos.

Bronnen & Literatuur

• R. Cialdini (2001) Invloed. De zes geheimen van het overtuigen. Den Haag: SDU Uitgevers. Vierde druk, pp.15-19.
• Goldstein, N, Martin, S, & Cialdini, R. (2008). Overtuigingskracht. 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden. Amsterdam: Uitgeverij Nieuwezijds, (pp. 60-65).
• Hoeken, H., hornikx, J, & Hustinx, L (2012). Overtuigende teksten. Onderzoek en ontwerp. Bussum: Coutinho, pp. 143 – 144).

Deze handreiking voor een profielwerkstuk is gemaakt door de Faculteit der Letteren.